85后小哥做外贸公司三年血亏不赚裁员90%却靠两人翻身如今年销2000万

  2010年，孙铭国大学毕业后尝试报考地方公务员，然而最终倒在了面试这关。没走通这条路的他决定去亲戚家的橡胶公司工作。

  在发现了周边的一些外贸企业后，孙铭国决定不浪费工厂的资源，开通阿里巴巴做外贸市场。没想到，却一开始就碰到了外贸最常见的问题——招不到人。

  孙铭国当时所在的橡胶工厂，建在沧州下属一个乡镇上。显然，这很难招聘到外贸业务员，更加不用说有经验的业务员了。

  在乡下干耗了一年后，孙铭国决定将公司迁到沧州市区。他在沧州城区租下办公室，然后迅速招募了四个业务员。然而事实是，新招的四人并没有给他带来什么改变。

  接下来整整一年，他依然没有太多订单，反而要一直投入，营收永远不如投入多。

  一口气招的四个人，全是没经验的新人，业绩自然很难上去。然而被逼急了的孙铭国，却认为当时外贸做不好，是销售人员不够多。急于找到出路的他，狠心租下了一个近300平米办公楼场地，比之前扩大了3倍。

  “这个办公室漂亮、宽敞多了，我觉得能体现自己的实力。”孙铭国说，他认为这样能帮助自身找到更多更好的外贸人才。

  确实，在短短时间里，孙铭国就招到了十几人。然而仅仅几个月过去，他便发现了自己虽然多了十几个人，但却没有带来相应的产出。

  孙铭国并没有设置好的制度，让老人去带动新人。所有老外贸都在忙于自己业务，带新人的积极性不大。导致新人只能自己摸索，速度极慢。而缺失合理的绩效考核，更让整个团队就像放羊，毫无战斗力。

  “三个柜式空调，一天光电费就好几百，冬天取暖还要翻番。加上办公室房租、每个月的人员工资还有各种零散话费，一年净亏几十万。”

  首先是对能力不够的人员进行淘汰，一次性裁员8人，团队只剩下5个人。同时，他将办公室从写字楼搬入到当地的一个居民楼，用来降低房租、水电等基本费用。而在搬入居民楼两月后，孙铭国做了一个决定，将他们全部淘汰，只留下一个业务员。

  孙铭国解释，至于为何会留下这个业务员，他说：“我发现只有她一个人工作态度很积极，经常晚上给我打电话问产品。并且在我把询盘分给大家后，只有她在认真的跟单，能把询盘变成订单。”

  就这样，一个公司变成了一个只有1间民居，2个人的“小团伙”。没想到的是，这却让公司形势产生了翻天覆地的变化。

  在裁员后的第二月，孙铭国说，自己便开始了盈利：“忘了是多少钱，但我们就开始挣钱了。”这是孙铭国做外贸以来的第一次盈利，而这一年，是孙铭国做外贸的第三年。

  孙铭国专心负责产品，留下的业务员专心做销售。当年，在只有两个人的情况下，孙铭国利润达几十万。

  永远是两人店当然不行，在盈利开始稳定后，孙铭国开始寻求新的发展，只是这次，他选择了谨慎。

  “那时（2015年）每天晚上12点更新RFQ,我们基本是永远蹲在电脑前，一到12点就开始刷我们行业的产品，然后迅速报价。”这年，达到百万美金以上营收的孙铭国，近一半来自RFQ。

  老业务员全程在旁边监督和干预，一个订单走下来，利润还是归属老业务员的。但几单后，新人的出单能力就培养出来了。

  要求业务员把全部精力放在与开发客户相关的方面，时刻想着怎么带来更多的询盘，怎么把询盘转化为订单。

  孙铭国说，自己原来经常召集全体业务员开会。一个人讲话，让其他人发表看法。结果是经验分享基本没什么效果，大部分会议都成了扯皮。

  靠着rfq带来的增长，和人员的完善。目前，孙铭国的年销售额超过300万美金，团队成长到近10人。

  并非短短几个月，而是整整两年漫长时间的亏损，也让一路艰苦过来的孙铭国产生了自己的想法，而在细细品味后，他给出了自己的三个建议：

  孙铭国说，自己做了讲近7年的外贸，时间并不短，但比起做的好的，差距实在太大了。

  他说，原本觉得阿里巴巴总是组织客户交流会是荒度时间，但真的参加后，才发现业交流太重要了。知道行业成功的人的经验，可以少走很多弯路。

  在第一次参加阿里巴巴的客户交流会后，孙铭国才发现，原来自己在团队管理上，几乎是没管理的状态。

  “根本没有阶段性的给业务员设定目标和奖励，解决他们目标感的问题。业务员有迷失感，有单我接着，没单算了。而且业务跟运营也没分开，分散他们的精力。”

  回去之后，他马上给业务员设置好阶段性目标，年度目标等，大张旗鼓的对业务员进行奖励，激发出业务员的潜能。并将业务跟运营分开，提高效率。

  “谷歌、搜狗、对方留下的邮件，公司的官方网站，去判断客户是怎样的，有的放矢的回复邮件，成功率自然就高了。”

  “不好的销售很啰嗦，喜欢不断的问，让客户做问答题，顶级销售是只会让客户做选择题。客户询盘后，产品相关东西都会简单清晰的整理好：例如5吨的价格、20吨的价格都罗列好，一起发送给客户。这样就很专业，邮件效率也会很高。”

  “很多人在队伍出现topslase的时候，就马上提拔对方，让他带队伍。但你想想看，这些topslaes的效率是非常高的。相对来说，他们很可能不希望处理那些非常琐碎的事情的，所以带团队，并不全是对方想要的。”

  “重点是要时刻保持跟跟对方保持沟通，事情都敞开说，抓准topslaes想要的，搞定那些他们不希望花费精力的事情。当然，保持充足的分享精神也很重要。”孙铭国说，自己最痛苦的时候，是公司人很多，但又始终不挣钱的时候。

  当时的他，每天都焦虑的睡不着觉，一段时间后，就多了许多白发。然而就算这样，他也没放弃，因为他看到了有做的好的，那么说明一定不是市场不对，而是自己不行。

  现在的河北九润橡胶制品有限公司慢慢的开始走上正轨，孙铭国也开始作出新的挑战。新外贸时代的到来，对这个曾经3年血亏不挣钱的公司而言，这将是他们漫长外贸路上的一个新的启航。

  我们所处的B2B外贸行业，正随着网络思维和大数据技术的发展，进入新的阶段。如何在大数据+大生态的环境下，缔造自己的未来，是每一个外贸人都需要思考的问题。

  新北方外贸人，计划甄选102位具有独特代表性的新外贸人，通过讲述他们曲折前行的历程，展示出他们内心的感触和力量，用他们的故事，给北方外贸带来榜样的力量。